Negociação Direta ou Mediação?

Formatos e soluções
As resoluções de conflitos entre duas ou mais pessoas por negociação direta, ou seja, sem a interferência de terceiros, obviamente se fazem, quando o desentendimento ainda não tomou maiores proporções, ou seja, não chegou a prejudicar a boa comunicação, podendo chegar ao final com o fechamento de um acordo, ou ter frustrada a tentativa de negociação e, partirem as partes a procura de outra alternativa para solução da controvérsia bem mais agravada. 

Como sabemos, na negociação direta, comumente as partes se prendem às suas posições omitindo alguns sentimentos interiores para evitar a demonstração de fraqueza, e com o receio de municiar seu opositor. Este fato é o principal obstáculo da negociação direta, ocorrendo com frequência, acordos muitas vezes afetados por fatores circunstanciais de foro íntimo não relatados, que prejudicam a satisfação das verdadeiras necessidades das partes. 

Para ilustrar esse fato vamos contar um caso real de uma negociação direta com acordo ao final, ocorrida em Maceió. Uma empresa, sociedade civil por cotas de responsabilidade limitada, com dois sócios amigos de infância, gerentes majoritários e igualitários (49% cada), e o restante das cotas divididas igualitariamente por familiares. 

Após três anos de trabalho com sucesso, a empresa entra em crise financeira e econômica, chegando ameaçar os próprios pró-labores de seus sócios gerentes. Como solução do momento angustiante, um dos sócios consegue um bom emprego na Capital Federal, e faz o seguinte acordo: “vou para Brasília, permaneço sócio da empresa, mas abro mão de meus pró-labores”. Aceita a proposta, o sócio remanescente passa a gerenciar sozinho a empresa e, passados três anos, a empresa volta a ser um grande sucesso, tomando uma dimensão nacional, com escritórios em vários estados da Federação. 

Acompanhando o sucesso da empresa, o sócio afastado, fechou um novo acordo, a empresa abre filial em Brasília para que ele possa voltar às atividades de Diretor Gerente. Foram compradas e equipadas duas salas, contratada uma secretária, a empresa passou a ter um escritório improdutivo e deficitário, pois o sócio gerente da filial não deixou o emprego público que trabalhava, ficando sem tempo para abrir mercado naquela cidade.

O tempo passou e a situação ficou insustentável, gerando um grande conflito estrutural na empresa. Únicas propostas em discussão: 
1) a matriz encaminharia parte dos trabalhos captados para ser executado por uma equipe contratada pela filial; 
2) a retirada de um dos sócios; 
3) a extinção da empresa. 

A primeira proposta, mais defendida pela filial, a matriz não aceitou nem discutir. A terceira proposta não agradava a nenhuma das partes. Restou a segunda proposta que foi amplamente discutida pelo alto valor solicitado pelo gerente da filial que fechou questão quanto ao valor, e ainda, não aceitava a reversibilidade da proposta, ou seja, não aceitava pagar o mesmo valor para adquirir as cotas de seu sócio.Fechou-se o acordo na forma da segunda proposta pelo valor pedido, perdendo a empresa, todo o seu patrimônio imobilizado. No ano seguinte deu-se início a uma nova crise econômico-financeira na empresa e dois anos mais tarde, encerrou suas atividades. 

Conclusões sobre a Negociação Direta do caso: outra parte por seu íntimo gostaria de conseguir uma forma de participar do sucesso da empresa.

- O desgaste da negociação prejudicou de forma permanente o relacionamento entre as partes.

O que faltou para que as partes chegassem a um acordo satisfatório?

- O trabalho de um mediador poderia fazer aflorar os verdadeiros interesses das partes, com exploração de novos ângulos da questão, que possibilitasse outras opções, e com isso facilitar um acordo que satisfizesse às partes na sua plenitude. Segundo Roberto Bacellar “A Mediação procura valorizar os laços fundamentais de relacionamento, incentivar o respeito à vontade dos interessados...”.

A mediação traz em seu bojo, a vantagem de trabalhar o conflito com procedimentos técnicos especializados, que possibilitam a liberação de sentimentos mais profundos das partes, sem que isso possa produzir qualquer obrigação ou compromisso de cada uma delas durante o procedimento. 

Portanto, o mediador usa a sua habilidade para conseguir que as partes dialoguem sem qualquer reserva mental, de boa fé, fazendo aflorar de forma natural os verdadeiros interesses que estão em jogo, facilitando destarte a pacificação do conflito, com a construção de um acordo legítimo que atenda às suas necessidades. 

Por Waldo Wanderley

Fonte: Revista Resultado